“Elari, kas ma võin sind eesnimepidi kutsuda? Ma olen kindel, Elari, et sa oled selline mees, kes hindab luksust ja tahad ennast hästi tunda.”
Selline müügijutt ei ole kellelegi võõras, võib olla on osad ostlejad sattunud rohkem või vähem just sellise rahvakeeli libeda müügimehega kokku, kes püüab midagi pähemäärida. Ära ta ka ei lähe ja kõigele, mis talle ütled on tal omakorda 5-6 vastulauset.
Müüma õpetamine on omaette teadus ja selle kohta saab lugeda ja vaadata kümneid erinevaid blogisid ja videosid. Seda saab teha agressiivselt ja näitlikult veenvalt või nii, kuidas ostjale see meeldiks.
Viimased kaks nädalat olen kuulnud oma lähedastelt, kuidas kallite tolmuimejate kauplejad inimesi “ära räägivad”, kasutades isegi terminit nagu hüpnoos, sest vaatamata asjaolule, et raha kalli seadme jaoks ei ole, kirjutab hulk inimesi lihtsalt paberile alla. Sellist müügiinimest nimetatakse heaks müügimeheks, ta lihtsalt oskab inimesi ära rääkida.
Hiljuti viidi USA-s läbi suurejooneline küsitlus teemal, kas sõnadel on tähendus. Kas sõnad enam midagi tähendavad või neist on saanud lihtsalt kõlisev kelluke. Küsitlemas olid paljud mõjukate väljaannete ajakirjanikud. Tulemuseks kuulutati uhelt, et sõnadel ei ole enam tähendust. Kui sõnadel ei ole enam tähendust, siis kas sõnadest koosneval küsimusel on?
Sõnad on müügimehe töövahendiks ja nende oskuslik kasutamine loob või lõhub.
Müügitegevuse psühholoogia põhineb saamahimul, nii müüja kui ostja tahavad midagi. Selles ei olegi probleemi, kuivõrd asjaolus, kus ükspool kasutab rasketehnikat relvastamata ja väljaõppeta poole vastu.
Müügiinimesi tuntakse suure jutu ja suhtlemisoskuse kaudu. Iga müüki kandideeriv inimene toob välja oma esimese oskuse – suhtlus. Peeter Oja laulab kellestki, kes ütleb, et “suhtlen täitsa vabalt, eile suhtlesin terve päeva sõbraga.”
Müük ei ole müügimehe suhtlemisoskuses, vaid oskuses pakkuda kliendile vajalik teenus või toode. Müük on kliendikeskne tegevus, tema vajadustest ja võimalustest lähtuv tegutsemine.
Kuidas müüa nii, et kliendile meeldiks ja ta sooviks osta?
Üks kindel võimalus on arvestada klientide erinevate ostukäitumistega, kuidas erinevad inimesed tahavad osta. Ostajad, keda ma nimetan Proua konsensuseks soovivad enne otsuse tegemist lähedaste läbi rääkida, teised rohkem detaile uurida ning kolmandad selgeid argumete, miks see on parem kui teine. Aga on ka puhtalt emotsionaalseid ostjaid, mina kutsun neid Madonnadeks.
Mõnele ei meeldi, kui ta poes kaupa uudistab ning müügimees teda kuidagi rahule ei jäta. Teine võimalus on enimlevinud ehituspoodides, kus klienditeenindajaid tuleb taga ajada.
Tasakaal. Vahel unustame müües, et suhtleme inimestega, kellel on võimalused ja vajadused ning nendega just nendega tulebki arvestada, kui tahame ehitada ettevõtlust, mis pikajaline ja armastatud.
Rohkem sõbralikkust ja hoolivust. Ehita suhteid ja raha tuleb.
